고객의 취향, 패턴. 인사이트를 파악하다.

 

그로스 해킹(Growth Hacking)은 2010년 션 엘리스 (Sean ellis)는 자신의 블로그를 통해 처음 사용된 용어로, 그로스 해킹의 개념을 정리했습니다.

 

“그로스 해커는 자신들의 비즈니스의 핵심 성과 지표를 계속하여 성장시키는 사람을 의미합니다. 그들이 하는 모든 일은 잠재력 있는 성장에 미칠 수 있는 모든 요인을 면밀히 조사합니다. 이 직무가 회사에서 중요할까요? 지속적인 성장을 하려는 기업들에게는 가장 중요한 일이 될 것입니다.”

 

“일 잘하는 그로스 해커는 아이디어의 우선순위를 정하며, 그로스 해킹 프로세스를 따르도록 훈련받아야 합니다. 또한, 그들은 아이디어를 테스트하고, 분석할 수 있는 성장 동력을 지속적으로 유지하고 불필요한 리소스 중 어떤 것들을 줄일 것인지 분석할 수 있어야 합니다. 이 프로세스가 신속하게 반복될수록 확장 가능하고 반복 가능한 방식으로 비즈니스를 성장시킬 가능성이 커집니다.”

 

이처럼 그로스 해킹이란 사용자의 취향, 행동 패턴을 데이터로 추출하고, 추출된 데이터를 분석하여 이를 개선하는 마케팅 과정이며, 마케터와 엔지니어의 결합을 의미합니다. 마케팅과 개발, 스타트업 등 다양한 영역으로 확장해가는 그로스 해킹, 조금은 생소할 수 있기에 사례 몇 가지를 소개해보고자 합니다.

 

 

Case 1. Youtube

 

동영상 업로드가 힘들었던 시기, 유튜브는 동영상을 쉽게 업로드 및 삽입할 수 있으며 간단하게 시청할 수 있도록 하였습니다. 유튜브의 임베드 기능(embed option)이 대단한 기능처럼 보이지 않을 수도 있지만, 이미 사용자들의 일상 속에서 익숙해져 버린 최고의 그로스 해킹이지 않을까 합니다.

 

 

Case 2. Dropbox

 

이미 선발주자 기업들의 시장점유율을 뛰어넘기 위한 방안으로 기존 드롭박스를 이용하고 있는 고객의 행동 패턴 데이터를 분석하고, 이를 토대로 기존 고객을 대상으로 지인을 추천하면 무료 저장공간을 제공하는 바이럴 마케팅을 진행하였습니다. 이를 통해 한 달 만에 280만 명의 신규 가입자를 유치할 수 있었습니다.

 

 

Case 3. Facebook

페이스북은 신규 가입자 데이터를 분석한 결과, 가입한 후 10일 이내에 7명 이상의 친구를 만들면 페이스북에 머무는 시간이 증가한다는 것을 확인했습니다. 이를 통해 ‘알 수 있는 친구’ 기능을 통해 가입자들이 더 많은 친구를 맺을 수 있도록 하였습니다.

 

 

Case 4. Market Kurly

 

마켓컬리는 2015년부터 약 2년 동안 PMF(Product-Market Fit)를 만들기 위해 노력했고, 시장의 고객 반응을 확인하며, 이를 통한 개선과 제품 공급업체 확보에 많은 공을 들였습니다. 그리고, 데이터로 검증된 그로스 모델링을 만들어 2018년부터 대규모 마케팅을 진행했습니다.

 

또한, 기존 고객들에게서 확보한 빅데이터(구매했던 제품, 장바구니, 검색 등)를 활용한 고객 맞춤 이벤트를 진행하여, 사고 싶은 제품군의 쿠폰을 제공하거나, 각종 할인 대상 제품들의 홍보를 진행하였습니다. ‘반복적이고 확장성 있는 제품 판매 모델’을 확보하게 될 수 있었으며, 이런 그로스 모델링을 활용하여 2018년 매출 1,500억 원과 ROAS 1,000%를 유지할 수 있었습니다. 

 

 

 

서두에 언급한 션 엘리스 (Sean ellis)는 “일정 수준의 고객을 기쁘게 하는 것”을 PMF 달성이라고 정의했습니다. 오늘날 온·오프라인 홍보에 큰 돈을 쓰는 전통적인 마케팅 전략 대신 비용을 최소화하며 빅데이터 기반의 그로스 해킹 기법을 통해 고객 확보 방안을 찾으려 하며, 수많은 실리콘밸리 창업자가 유능한 그로스 해커를 영입하기 위한 노력하고 있습니다.